Chứng kiến doanh thu giảm 40% sau quyết định tăng giá bán sản phẩm đến 75% vào năm 2007, ông chủ của Kềm Nghĩa cho rằng đây là bài học lớn nhưng nếu làm lại ông vẫn… không giảm giá.
Tôi học nghề mài kềm với ông Sáu, thợ mài kềm nổi tiếng Sài Gòn sống ở Q.5 (TP.HCM), nhưng học cách kiếm tiền từ ông chủ tiệm mài kềm ở đường Lê Thánh Tôn, Q.1”, ông Nguyễn Minh Tuấn, Chủ tịch Hội đồng Quản trị, Tổng Giám đốc Công ty Kềm Nghĩa, cho biết. Hình ảnh của một ông chủ tiệm mài kềm kiêm kinh doanh, có phong cách sang trọng, lối tiếp khách lịch sự, chuyên nghiệp ngày ấy đã giúp nuôi lớn ước mơ làm chủ, làm giàu của ông Tuấn.
Bắt đầu khởi nghiệp vào đầu thập niên 1990, sau 20 năm, Công ty Cổ phần Kềm Nghĩa đã gây dựng được thương hiệu và vị thế ít có đối thủ cạnh tranh tại thị trường trong nước. Và trên con đường lập nghiệp của mình, ông Tuấn cũng đã đúc kết được nhiều bài học kinh doanh. Ông Tuấn cho biết: “Tôi quý trọng đối tác muốn được hợp tác lâu dài chứ không thích doanh nghiệp muốn tham gia theo kiểu để tăng giá cổ phiếu, bán ra thị trường kiếm lãi rồi bỏ đi”. Ông đã chia sẻ với Nhịp Cầu Đầu Tư về chiến lược tăng giá và quan niệm kinh doanh của mình.
Mở rộng kinh doanh bằng hình thức kêu gọi vốn đầu tư từ các đối tác, Kềm Nghĩa có dự định sẽ lên sàn chứng khoán?
Tôi quan niệm chỉ nên lên sàn khi tinh thần thật thoải mái và không bị sức ép nào về hợp đồng cả. Có những trường hợp, khi muốn mở rộng sản xuất kinh doanh, các đối tác thường đặt vấn đề là sau bao nhiêu năm doanh nghiệp sẽ lên sàn. Tôi không thích bị ràng buộc như vậy với Kềm Nghĩa. Thật ra, chúng tôi cần tìm nhà hợp tác đầu tư mở rộng, chịu đồng cam cộng khổ với chúng tôi chứ không phải tìm một đối tác để quảng bá thương hiệu, nhằm tăng giá trị cổ phiếu, rồi bán đi và thoái lui không đầu tư nữa. Có thể sau năm 2011, chúng tôi mới có kế hoạch lên sàn.
Có thông tin cho rằng, việc sản xuất kinh doanh các sản phẩm kềm kéo đã bão hòa khiến Kềm Nghĩa phải chọn thêm giải pháp thương mại mới, đó là nhập khẩu và bán mỹ phẩm chăm sóc sắc đẹp?
Sự mở rộng này nằm trong chiến lược kinh doanh của chúng tôi, bởi khi đã có thương hiệu mạnh, chúng tôi phải nghĩ ra các dòng sản phẩm mới để kinh doanh có hiệu quả. Trên thực tế, doanh thu từ việc bán hàng của Kềm Nghĩa không sút mà đang tăng trưởng từ 15-30%. Hiện nay, ở những cửa hàng có gắn bảng hiệu Kềm Nghĩa, 55% doanh thu thường đến từ việc bán sản phẩm của Kềm Nghĩa. 7% doanh thu là từ bán mỹ phẩm, trên 15% từ nước sơn móng, 10% từ các sản phẩm liên quan đến tóc và còn lại là những sản phẩm khác. Ngày 19.4 vừa rồi, chúng tôi đã ra quyết định tăng 15% giá sản phẩm bởi nguyên liệu đang tăng giá.
Tăng giá bán sản phẩm vào lúc này liệu có phiêu lưu không, khi năm 2007, Kềm Nghĩa đã thất bại khi quyết định tăng giá bán lên đến 75%?
Thật ra, bao năm qua việc tăng giá từ 10-15% là bình thường do giá ngoại tệ, xăng dầu tăng… Song với chiến lược giá của chúng tôi năm 2007 có thể gọi là bài học kinh nghiệm lớn trong kinh doanh. Tuy nhiên, nhìn lại, chúng tôi vẫn thấy mình không làm sai, chỉ sai khi tung ra không đúng thời điểm và sự tự tin rằng sản phẩm của chúng tôi là độc quyền. 75% đó được chia làm 2 lần. Đó là tháng 4.2007, chúng tôi tăng 15%, đến tháng 10.2007, tăng tiếp 60%. Sau lần tăng thứ 2, thị trường phản ứng rất dữ dội, nhiều khách hàng lâu năm của chúng tôi bỏ đi hoặc chọn mua dòng sản phẩm thấp hơn của Kềm Nghĩa.
Nhưng nếu bán dòng sản phẩm giá rẻ, lợi nhuận thu về sẽ rất thấp. Chiến lược về giá của chúng tôi là nhằm tăng lợi nhuận nhanh hơn và đánh vào dòng sản phẩm cao cấp chứ không phải sản phẩm thấp cấp. Phản ứng của thị trường lúc đó là vượt ngoài dự tính của chúng tôi. Năm đó, doanh thu của Kềm Nghĩa giảm đến 40%.
Vậy chiến lược tăng giá của Kềm Nghĩa đưa ra vào năm 2007 có dựa vào một nghiên cứu thị trường nào hay tư vấn nào của chuyên gia về giá?
Sau khi nghiên cứu thị trường, chúng tôi biết rằng, sản phẩm của mình thừa sức cạnh tranh về giá với những sản phẩm ngoại khác. Chúng tôi không nhờ chuyên gia, bởi quan niệm chỉ có người cùng làm, cùng sống với mình mới hiểu nổi giá trị của sản phẩm và thị trường đang xoay theo hướng nào. Chuyên gia thường tư vấn vài câu rồi đi, để doanh nghiệp “bơi” trong thông tin. Tôi không thích cách làm vậy.
Thật ra, chúng tôi tăng giá vào thời điểm khủng hoảng kinh tế toàn cầu đang sắp xảy ra và thực tế đã xảy ra ở một số nước, nên thất bại là điều dễ hiểu. Tôi còn nhớ, ở thời điểm đó, trong khi các siêu thị lớn tại Mỹ làm ăn thua lỗ, số lượng khách hàng giảm đáng kể, các siêu thị nhỏ với dòng sản phẩm hạng trung, giá rẻ lại được ưa chuộng và mua nhiều.
Có thể gọi đó là bài học kinh doanh cho cá nhân ông?
Đây là một bài học kinh doanh lớn. Nhưng quan điểm của tôi vẫn sẽ là uyển chuyển điều chỉnh chứ không bao giờ giảm giá. Cuối năm 2007 đầu 2008, hàng loạt các cửa tiệm làm móng tay móng chân của người Việt ở Mỹ phải đóng cửa khiến doanh thu của chúng tôi giảm sút thê thảm, lên đến 40%. May mắn là sang năm 2008, doanh thu chỉ giảm 5% và năm 2009 vừa qua lại tăng được 15%.
Để hợp tác mở rộng kinh doanh, ông sẽ chọn đối tác hợp tác kinh doanh trong hay ngoài nước?
Tôi không phân biệt và quyết định là trong nước hay nước ngoài, điều quan trọng là phải cùng có tầm nhìn xa, hợp tác lâu dài với Công ty trên 10 năm. Tuy nhiên, tôi vẫn quan tâm đến đối tác nước ngoài hơn bởi 2 lý do: họ có kinh nghiệm quản trị và phát triển thị trường nước ngoài rất tốt.
Xuất khẩu của Kềm Nghĩa hiện chiếm bao nhiêu phần trăm trên tổng doanh thu của Công ty?
Xuất khẩu trực tiếp của chúng tôi hiện ở mức khá khiêm tốn, chỉ khoảng 8% trên tổng doanh thu. Tuy nhiên, xuất hàng qua khách mua lẻ kiểu như hàng xách tay thì nhiều. Do đó, tỉ lệ xuất khẩu tính chung vào khoảng 30% trên tổng doanh số bán ra. Với việc hàng xuất ra nước ngoài theo kiểu hàng xách tay, nhà nước sẽ được hưởng 10% thuế giá trị gia tăng. Tuy nhiên, tôi vẫn lạc quan với thị trường nước ngoài nếu chúng tôi có được đối tác nước ngoài tốt.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét